営業戦略
In brief
重要…しかし見えない営業現場
「長い間、売り場の雰囲気が低迷している。どう活性化させるか」、「営業の現場力を鍛え上げ、自律させたい」、「急激に多店舗展開したのは良いが、店舗の問題が見えてこない。何が起こっているのか」...
営業・販売は、顧客との最大の接点であり、競争力を高める源泉の一つです。具体的な機能としては、顧客ニーズや消費動向を察知し、事業機会を探索する。自社の商品・サービスを訴求する。そして、顧客との関係性を構築する、といったものが挙げられます。
しかしながら、営業・販売は「定型化された業務が少ない」、「能力のばらつきが大きい」、「様々な部署が関連している」、「属人的な活動になりがち」、「聖域化されている」等と、変革する事が非常に難しい領域でもあります。
「見える化」起点の営業力強化
ローランド・ベルガーは、営業の見える化を起点として、営業力の強化を支援しています。
まずは、営業力を因数分解し、それぞれ毎に見える化を進めます。営業力の構成要素は、「投入量と効率性」、「営業の質」、「顧客の質」、「営業を支える体制・仕組み」と考える事ができます。
例えば、プレミアムブランドの販売スタッフに関しては、販売スタッフの人数と稼働率のみならず、接客の内容・質まで踏み込み分析します。具体的には、「販売目標は達成しているか」、「販売の機会損失が生まれていないか」など売上直結のもの、それに加え、「プレミアムブランドとしてふさわしい修理等のサービス対応を行っているか」、「ブランド・商品の歴史やエピソード等のストーリーをお伝えしているか」等まで見える化します。それにより、投入量や効率性の課題を明確化し、営業力の強化につなげることができます。
「見える化」から「巻き込み」へ
ローランド・ベルガーは、営業力強化の第一歩は、「事業毎、店舗毎に、組織特性や、企業・ブランド理念を理解し、見える化すべき項目の設定」と考えています。しかし、より重要なことは、その「見える化」を用い、現場を巻き込み、自律的な営業・販売現場に変革していくことだと考えます。
プロジェクト事例
主なプロジェクト実績
